Por Pedro Hermano*
Estratégias de marketing digital são ótimas apostas para empresas Business-to Business(B2B) atraírem clientes, manterem o crescimento e conquistarem não apenas participação, mas relevância no mercado.Ajudam a estabelecer diálogo permanente com stakeholders, manter contatos ativos, e, claro, a fomentar oportunidades de negócios.
No entanto, as ações não devem focar na mera retenção de clientes. A captação e a conversão, sim, devem ser o alvo. Esse é um "detalhe" que os players desse segmento precisam considerar antes de planejar e ativar ações digitais com o intuito de obter presença e se diferenciar no mercado.
Abaixo, listo sete táticas digitais que ajudam as empresas B2B a se diferenciar e obter resultados relevantes:
#1 Conteúdo: devido ao alto nível de persuasão, é uma das melhores estratégias de marketing digital para a geração de leads e oportunidades de negócio.Por meio do conteúdo, é possível fornecer informações que ajudam o cliente ao longo do processo de aquisição.
Por meio dessa tática, a empresa B2B pode demonstrar todo o seu knowhow para tornar-se referência em seus nichos de atuação. Depoimentos e cases reais estão entre os recursos mais eficazes.
#2 Social: é impossível falar sobre conteúdo sem considerar as mídias sociais. No caso das empresas B2B, não se restringe apenas ao Facebook. Enquanto as B2C apostam nessa mídia como uma das principais disseminadoras de conteúdo (ao lado também do Instagram), as empresas B2B devem focar no LinkedIn como a melhor plataforma para "distribuição" do seu conhecimento.
É que nessa plataforma, as oportunidades de negócio acontecem com maior frequência. No ranking das mídias sociais para negócios B2B, os cinco primeiros colocados são: LinkedIn, Twitter, Facebook, YouTube e Google+.
#3 Leads: A geração de leads nada mais é do que a captação de novos clientes através de uma estratégia que vai do “encantamento” a realização da compra. Esse processo acontece por meio de um relacionamento em que a empresa passa a conhecer o cliente (lead), enviar materiais gratuitos, fornecer dicas sobre o produto ou serviço até que opte pela conversão.
Embora a maioria das transações B2B aconteça na esfera offline, ações focadas no digital costumam trazer prospects bem mais propensos a fechar negócio.
#4 Vídeos: o uso de vídeos como estratégia de marketing digital por empresas B2B se profissionalizou nos últimos anos. O dinamismo do recurso, assim como a gama de possibilidades que conteúdos desse tipo geram, incrementa a interação entre empresas. As possibilidades são inúmeras. É mais uma ação que as B2B podem adotar para se diferenciarem.
#5 Blogs: os blogs corporativos continuam extremamente valiosos dentro de uma estratégia de marketing digital B2B. Algumas empresas criam verdadeiros portais de informação para os seus clientes, dando um atendimento especializado e diferenciado através de ferramentas gratuitas e de grande alcance.
Como se não bastassem, os blogs permitem uma interação maior entre empresas e através dos comentários e fóruns, o que contribui para criar relação de confiança e credibilidade entre ambas. É uma ação que visa estabelecer uma presença digital forte e com alto potencial de realização de negócios.
#6 E-mails marketing: no mundo corporativo, e-mails são onipresentes. Do estagiário ao CEO, eles fazem parte do cotidiano da maioria dos colaboradores, já que são uma das formas de contato mais efetivas que ainda existem.
Por si só, este fato já ilustra a importância de investir na criação de boas campanhas de e-mail marketing. São formas excelentes para se conectar, persuadir e gerar leads.
#7 Mobiles: Faz tempo que o acesso à internet via dispositivos móveis superou o de plataformas como desktop. Por isso, falar em marketing digital, nos dias de hoje, sem considerar o mobile é praticamente uma heresia.
É imprescindível que todos os canais de comunicação da empresa estejam otimizados para celulares, tablets e smartphones. Conteúdos responsivos e imagens adaptáveis são fundamentais.
O digital, sem sombra de dúvidas, é um grande aliado no conjunto de ações de marketing das empresas B2B. No entanto, é importante também definir métricas e KPIs ainda na fase do planejamento. Sem elas, as estratégias de marketing digital podem não obter os resultados esperados. Para não depender do acaso, é imprescindível estabelecer indicadores reais e contar com ferramentas para otimizar os esforços de mensuração.
* Sócio fundadore diretor de criação digital da Agência 242, especializada em marketing digital, Pedro Hermano é bacharel em Publicidade e Propaganda pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM-SP), especialista em Branding e Planejamento Estratégico de Marcas pela McGillUniversity (Canadá) e pós-graduado em Gestão de Negócios pela Fundação Dom Cabral (FDC).Vencedor da categoria “criação” do 3º Prêmio ABRADi Profissional Digital, Hermano foi um dos primeiros brasileiros a ingressar no curso de Marketing Digital da Harvard Business School. Docente do curso de Pós-Graduação da Universidade de São Caetano do Sul (USCS), Pedro Hermano éarticulista em renomados veículos de comunicação e palestrante em temas como estratégias de criatividade, marketing digital, inovação, big data e transformação digital: http://pedrohermano.com.br/. E-mail: pedro.hermano@agencia242.com.br
